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杭州品牌策劃眼中的“得民心者得天下”

作者:全速扑克之星 - Pokerstars中文官网??来源:www.km8lw13.top 发表时间:2019-01-07??


杭州品牌策劃記得上學時,學過孟子很有名的一篇文章叫做《孟子·離婁上》,其中有一段論述,是傳世的經典,原文如下:
 
“得天下有道,得其民,斯得天下矣。得其民有道,得其心,斯得民矣。”
 
這就是“得民心者得天下”的出處,拿來比喻商業世界,可這樣理解。
“要建立一家牛逼公司,必須要得到用戶,要想得到用戶,必得到用戶的心”
 
那什麽是用戶的心呢?
是心髒嗎?當然不是!
這個心,其實就是用戶心智中對你的認知。
 
杭州品牌策劃认为用户的认知对企业营销成败的决定程度并不是一定的,这取决于两点,市场竞争程度和用户选择权大小。
市場競爭越激烈,用戶選擇權越大,用戶認知越能影響營銷成敗,反之則相反。
 
按照競爭程度和用戶選擇權大小,可將國內的市場分成三個時代。
分別是:一、産品時代;二、渠道時代;三、用戶時代
 
三個發展階段示意圖如下:
 杭州品牌策劃
 
一、産品時代;
20世紀七八十年代,剛剛改革開放不久,人們被壓抑多年的物質需求被釋放,而這時國內物資短缺,需求遠大于供給。
 
只要你有产品,根本不愁销路,一些热门时髦产品,甚至是一货难求,需要找后门托关系,才能高价求购一件。杭州品牌策劃记得有个传说,有个破产老板为了拿到章光101的经销权,租了辆奔驰车充面子,后成功成为经销商,就靠这个赚了个彭满钵满,东山再起。
 
當時別說“彩電、冰箱、洗衣機、手表、自行車”這種大件,就連“一台收音機,一件羊毛大衣.....”這種不起眼的産品,都很難買到,買到也要花高價。
 
我嶽父大概在80年代初的時候,曾跑到上海去搶購一台大紅色收音機,當時幾乎花光了家裏所有的錢,是家裏最貴重的物品。
 
這時市場競爭很弱,大家搶奪的重點是圈地、建工廠、拿生産批文,只要機器一響,那就是黃金萬兩,用戶也沒什麽選擇權,能買到手就是運氣了。
 
這時候最這正確的名言是老福特的“你可以要任何顔色的T型車,只要它是黑色的”
 
 
 
二、渠道時代
到20世紀90年代,生産端條件大大改善,産能和供給能力大幅提升,市場開始呈現“由供不應求到供求平衡,再到供過于求”
 
这时生产端条件已具备,如果你做产品,产能不够或压根没有工厂,通过OEM方式在珠三角能找到很多代工厂。杭州品牌策劃认为这时,渠道重要性开始凸显,谁有能力抢占或建设更多优质渠道,将销售网点铺满全中国,就会是市场的胜者。
 
這時最流行的觀點是渠道爲王,這時最閃亮的企業是娃哈哈,娃哈哈通過獨創的“聯銷體”模式,建立了快消行業最強大的渠道體系,據說有超過700萬個零售終端。任何一個新品上市,在極短時間內就能鋪滿全中國,從北上廣深到黑龍江的農村,無處不在。
 
當時娃哈哈推出一款國産可樂叫做“非常可樂”,最高時全國銷量達到一年70多個億,這在十多年前是,是非常驚人的成績。
 
當時,最暢銷的營銷書籍之一是著名財經作家吳曉波的《非常營銷》,講的就是娃哈哈的創業史和其營銷體系。
 
這個階段,市場競爭開始激烈起來,但大家對市場資源爭奪的中心在于渠道,“渠道爲王”是主流觀點,“渠道在手,市場我有”,是階段特點,用戶雖開始有選擇權,但仍然不大。
 
 
三、用戶時代
到21世紀,開始迎來“産品的爆炸時代”,産品供給極大豐富、渠道網絡更加完善發達,市場在大部分行業開始呈現“供過于求”的狀態,同質化現象嚴重。
 
这时,为了在众多同质化产品中脱颖而出,杭州品牌策劃发现有些厂家一方面尽量追求产品上的差异化,一方面开始注重“品牌营销”,想通过建立品牌上的认知优势,来摆脱产品的同质化竞争。
 
這時,擁有渠道優勢的娃哈哈也走下坡路了,在更擅長品牌營銷的可口、百事的攻城略地下,盛極一時的“非常可樂”也蹤迹難覓了。
 
這時,供給已遠大于需求,市場競爭空前激烈,渠道無法決定顧客購買,顧客擁有充分的選擇權,“以用戶爲中心”成爲現實。
 
伴隨市場進入到“用戶時代”,如何討好用戶,讓用戶覺得你好,在用戶心中建立認知優勢,成爲營銷的核心。
 
杭州品牌策劃认为这时,营销世界才正式进入“得民心者得天下”的时代。

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